ニッカホーム
営業行動マネジメント DXブループリント

09:00-09:03  【月次目標確認・3分】
              ・当月目標受注件数/金額 vs 現在の確定受注
              ・残ギャップを全員で確認・共有

09:03-09:15  【案件ヒアリング・12分】
              ・Aヨミ全件：担当者1分で現状報告 → 店長1分で確認質問
              ・1案件3分以内厳守。超えたら個別1on1へ
              ・Cヨミは「7日超停滞案件のみ」確認

09:15-09:22  【完工管理・7分】  ← ニッカホーム固有
              ・当月完工予定件数の確認（売上計上に直結）
              ・施工遅延リスクの確認（資材不足・職人スケジュール）

09:22-09:28  【パイプライン確認・6分】
              ・今週の現調予定件数（来週のCヨミ予備軍）
              ・問い合わせ→現調未実施の案件を確認（スピード対応要）

09:28-09:30  【NAコミット宣言・2分】
              ・各担当者が「今週のAヨミ転換目標件数」を一言宣言

【配偶者・家族合意軸】（最重要）

1. 「施主の奥さん（ご主人）とは直接話せたか？同席で見積を説明したか？」
2. 「家族で一番の反対理由は何だと思う？価格か？タイミングか？他社か？」

【スピード軸】（水回り案件向け）

3. 「問い合わせから現調アポまで何時間かかった？競合も来ているか？」
4. 「見積書は現調から何日で出したか？競合の見積と比べて早かったか？」

【確度根拠軸】（楽観バイアスを剥がす）

5. 「なぜAヨミと判断した？施主が何をしてくれたから？」
6. 「見積提出後7日経過のCヨミ案件は何が止まっているのか？」

【クロスセル軸】（ニッカホーム固有）

7. 「水回り施工時に外壁・他の箇所の状況を確認したか？『そろそろですね』と声をかけたか？」
8. 「今月施工した顧客で、数年後に外壁リフォームが見込める家は何件か把握しているか？」

【失注リスク軸】

9. 「今のままで失注するとしたら最大の理由は何か？価格か？競合か？タイミングか？」
10. 「今月確定しそうにない案件で、来月に繰り越せる案件はどれか？」

-- ニッカホーム版 月次フォーキャスト集計クエリ
-- パラメータ: @target_month = '2026-06'

WITH monthly_yomi AS (
  SELECT
    store_code, owner_name, yomi_rank, work_type,
    COUNT(*)             AS case_count,
    SUM(estimate_amount) AS total_estimate,
    SUM(weighted_amount) AS weighted_total
  FROM `your_project.nikkahome.opportunities`
  WHERE
    yomi_rank NOT IN ('受注確定', '失注', 'キャンセル')
    AND FORMAT_DATE('%Y-%m', COALESCE(scheduled_complete, inquiry_date)) = @target_month
  GROUP BY store_code, owner_name, yomi_rank, work_type
),
monthly_contracts AS (
  -- 当月確定受注（工事請負契約締結済み）
  SELECT
    store_code, owner_name,
    SUM(contract_amount) AS confirmed_amount,
    COUNT(*)             AS confirmed_count
  FROM `your_project.nikkahome.opportunities`
  WHERE
    yomi_rank = '受注確定'
    AND FORMAT_DATE('%Y-%m', contract_date) = @target_month
  GROUP BY store_code, owner_name
),
gap_summary AS (
  SELECT
    y.store_code, y.owner_name,
    COALESCE(c.confirmed_amount, 0) AS confirmed,
    COALESCE(c.confirmed_count, 0)  AS confirmed_count,
    -- ヨミランク別加重集計
    SUM(CASE WHEN y.yomi_rank = 'A' THEN y.weighted_total ELSE 0 END) AS a_weighted,
    SUM(CASE WHEN y.yomi_rank = 'B' THEN y.weighted_total ELSE 0 END) AS b_weighted,
    SUM(CASE WHEN y.yomi_rank = 'C' THEN y.weighted_total ELSE 0 END) AS c_weighted,
    SUM(CASE WHEN y.yomi_rank IN ('現調中','アポ済み') THEN y.weighted_total ELSE 0 END) AS early_weighted,
    SUM(y.weighted_total)          AS total_weighted,
    SUM(y.total_estimate)          AS total_raw_pipeline,
    -- 完工管理（資材遅延リスク）
    COUNT(CASE WHEN y.work_type = '水回り' THEN 1 END) AS mizumawari_count,
    SUM(CASE WHEN y.work_type IN ('外壁','増改築') THEN y.weighted_total ELSE 0 END) AS highvalue_weighted,
    t.monthly_target,
    -- ギャップ
    t.monthly_target - COALESCE(c.confirmed_amount,0) - SUM(y.weighted_total) AS gap_amount
  FROM monthly_yomi y
  LEFT JOIN monthly_contracts c USING (store_code, owner_name)
  LEFT JOIN `your_project.nikkahome.monthly_targets` t
    ON t.store_code = y.store_code AND t.target_month = @target_month
  GROUP BY y.store_code, y.owner_name, c.confirmed_amount, c.confirmed_count, t.monthly_target
)
SELECT
  store_code, owner_name,
  confirmed, confirmed_count,
  a_weighted, b_weighted, c_weighted, early_weighted,
  total_weighted,
  monthly_target,
  gap_amount,
  -- パイプラインカバレッジ
  ROUND(total_raw_pipeline / NULLIF(monthly_target,0), 2) AS coverage_ratio,
  CASE
    WHEN total_raw_pipeline / NULLIF(monthly_target,0) >= 4.0 THEN '安全圏'
    WHEN total_raw_pipeline / NULLIF(monthly_target,0) >= 3.0 THEN '適正'
    WHEN total_raw_pipeline / NULLIF(monthly_target,0) >= 2.0 THEN '要注意'
    ELSE '危険'
  END AS coverage_status,
  -- ギャップ判定
  CASE
    WHEN gap_amount < 0               THEN '目標超過'
    WHEN gap_amount / monthly_target < 0.2 THEN '軽微'
    WHEN gap_amount / monthly_target < 0.5 THEN '要対応'
    ELSE '緊急対応'
  END AS gap_status,
  -- 単価構成チェック
  ROUND(highvalue_weighted / NULLIF(total_weighted,0), 2) AS highvalue_ratio,
  mizumawari_count
FROM gap_summary
ORDER BY gap_amount DESC;  -- ギャップ大きい順

データソース

• ニッカホーム様 社内議事録（2026-02〜2026-04 シリーズ）
• 事前システムヒアリングスプレッドシート（増田様回答）
• 月次数値xlsx（2025年4-11月 関東支社リフォーム事業）
• リクルート型営業マネジメント ディープリサーチ（2026-06-02 実施、17エージェント・233ツール使用）

解釈責任の境界

ヨミランク確度%（80%/60%/40%等）は業界標準の初期値。自社の過去受注データで補正必須。成約率・転換率の数値例は仮定値（「★」印）。実数は基幹CSV受領後に更新。

制限事項

基幹API不可のため、BQ連携は定期CSV出力が前提。完全リアルタイム化はPhase 3のSFA導入後。テーブル定義書の有無は未確認（GW前に増田様が社内確認予定）。